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　　几乎每一个做营销的人都反复的听过一句话，那就是“满足消费者的需求”，无论你去上营销培训课还是在网络上看各种营销知识，每个人都在说这句话，但单单记得这句话，却几乎没有任何意义。那么本文就将bingbon交易理论中的观点整理出来，为大家简单的说明白到底如何满足消费者心理。

　　古时候，有一个人，他的梦想是开一家餐厅，为此他不远千里地跑到京城，找到生意最好的酒楼，向酒楼老板请教生意这么好的秘诀是什么？老板说秘诀就是做大家喜欢吃的菜！于是这个人纳闷了，我也知道啊，但是怎么做才是大家喜欢的菜啊！“满足消费者需求”这句话，其实和酒楼老板说的“做大家喜欢吃的菜”没啥区别。这句话很重要没错，它是初心是根本，但在“根本”的基础上，很多人更需要的是方法论！对于营销人员来说，“满足消费者需求”归根到底，是要学会分析消费者的潜在需求！

　　丈夫对自己好，就会想怎么以前不对自己这么好呢？丈夫一直对自己好，就会想别人的老公怎么就那么好看呢？

　　人都是不满足的，无欲无求是不存在的，哪怕是看破红尘的高僧，他也有世间大爱的渴望，作为消费者来说，更是如此。

　　如同那位女士说的，不是和别人比，就是和自己比。人在感知到同等成本的情况下，对自己需要的收益永远都不会满足。

　　例如，同样花十分钟去买一杯30元的星巴克，精英人士会觉得自己花掉的是十分钟的时间；而丝族会觉得自己花了30元。

　　在进行营销前，弄清楚你的产品最能满足人们的哪方面缺失，是情感还是物质？是虚荣心还是实用性？

　　人都有趋利避害的本能，所谓“趋利”不仅仅是追求利益，还是指人们会本能性的为自己寻求舒适感。最直接的可参考网购、外卖等行业的兴盛。

　　曾经，有一个客户要做一次微信营销活动，当时的推广宣传做得都不错，但参与报名的人却始终不多。

　　直到后来才发现，原来很多人一开始是有兴趣的，但在报名过程中，要换三个界面，就觉得很烦了，也就不想参与了。

　　营销中，很多人常常会把消费者置于对立面，总想着我要把我的东西卖给他，让他接受。

　　带着这样想法的人，最终都会失败的。正确的想法应该是把消费者放到自己的同一面。

　　说起来似乎容易，但操作起来有一定的难度，最直接的做法就是制造一个新的对立方！

　　换言之，就是广大消费者认知里面对这个行业的共同敌人，然后使自己跟这个共同敌人对立起来，从而获得消费者的认同。

　　比如雷军在刚刚推出小米的时候，就披露了手机行业很多的信息不对称，价格不公平，把自己放在了这些负面内幕的对立面，从而获得了消费者的认同。

　　所以当我们苦于如何把自己在消费者心智中区别出来的时候，不妨想一想：我们想进入的这个行业，有什么消费者公认的共同的敌人。

　　比如餐饮业的地沟油和孔雀石绿、奶粉业的三聚氰胺、医疗行业的信息不对称、西服行业的标准码不合身等等。

　　事实上，很多时候，其实消费者自己都不清楚他们自己要什么，作为营销人员，我们要看到的就是消费者需求背后的真正心理需要。

　　我们知道当消费者根据自己的需要、价值观以及生活方式来选择与之相适应的品牌时，此时品牌会使消费者产生一种印象，品牌代表了我！即品牌形象与自我形象一致起来了。例如，吉尼斯黑啤酒是一种醇厚、带苦味的黑色饮料，广告上强调宣传其独特的个性——吉尼斯黑啤酒（品牌）是营养价值与充满活力的标志，象征着阳刚之气、成熟与智慧，这一品牌形象很快得到了消费者的认同。

　　记住：强有力的品牌能帮助人（消费者）建立鲜明的自我形象，人们购买不只是因为质量上乘，而是为了塑造自己的形象。 该研究认为：消费者在选购品牌时不像以前那样偏重理性的考虑，而更注重使用不同品牌能体现不同的自我（个性）与情感。

　　自我观念与品牌选择 消费心理学研究认为，人们可能从消费者所使用的品牌、他们对不同品牌的态度以及品牌对他们的意义等方面来判断他们的自我（个性）。消费者对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合自己的“自我形象”，他们只会购买有助于加强自己形象的品牌，这一点与人们选择性格比较接近的人做朋友是一样的。

　　依据自我形象来判断其个性的方法是基于心理学家罗杰斯 (Rogers) “自我理论”。该理论中，罗杰斯提出了“自我观念”，它是指人们由于自己的特性而进行认知的一种方法。不同的人们对自己有不同的反应，从而形成自己是属于哪类人的观点。 人的自我观念是从儿童时代开始形成的，并通过社会交流，逐渐知道了他们现实中的自我观念，即形成了关于他们是什么人的想法。当他们往内心深处探索并进行自我评估时，他们可能想把自己的现实的自我观念，改变成为理想的自我观念，也就是说，他们想成为什么样的人。

　　这在营销中的意义是为了追求理想的自我观念，人们购买（他们认为）能支持他们所期望的自我观念的品牌。 越来越多的研究支持自我观念的理论，研究包括不同的产品领域，如汽车、清洁用品、衣服、家用电器、家具以及休闲娱乐活动等。如对一些购买与拥有汽车的消费者研究表明，绝大多数汽车主的形象与汽车品牌的形象是和谐一致的。 现实自我观念与理想自我观念之中，哪一个更能反映消费者的购买行为呢?在这一问题上，目前的研究仍有分歧。但较为一致的观点是：现实自我观念与理想自我观念都对购买注意力有很大的相关性。这表明，二者同样都是选择好的品牌的重要指标。 然而，每个消费者的行为因其所处的境况而异。

　　在家里看电视时喝的饮料的品牌与周末晚上与朋友在酒吧喝的饮料的品牌可能是不同的。此时有条件的自我形象，即人们希望他们在某个特定场合时的形象是品牌选择的重要因素。消费者常常根据所处的境况来选择品牌，使自我形象与周围人群对他的期望相适应。例如人们常常对将在某种场合见到的人先进行预测和评价，然后根据他们的自我形象来选择适合这种场合的自我形象。

　　自我价值观与品牌选择 随着人们进一步融入社会，消费者会更多地了解、认知社会的价值观，而且在行动上会适应这种价值观。消费心理学研究表明，自我价值观是影响人们消费行为的强大力量。这方面心理学家罗卡奇(Rokeach)的观点有助于我们对自我价值观这一术语的理解。他把自我价值观定义为个人的一种长久信念，体现在个人为之而努力奋斗的行为上。罗卡奇认为了解消费者的价值观有助于理解他们对品牌的选择，并能用来开发品牌。 然而在营销实践中，让消费者对某个品牌进行评估与比较，从而认定哪个品牌能够反映他们的价值观是很难的事。

　　对他们来说比较容易的方法是使品牌人性化，这样，他们就比较容易地分辨各种品牌的价值。研究表明，强有力的品牌能使消费者清楚地知道它们对其生活的作用。例如，两个不同品牌的信用卡的功能特点虽然相同，但消费者认为这两个品牌的个性差别很大，一个是“容易使用，有幽默感，属于中产阶级使用”，另一个则是“服务不方便，而且枯燥乏味”。 品牌个性与价值是受到由多方面因素影响的。但主要影响因素是产品或服务本身。例如，使用强力酶的洗衣粉比不加酶的洗衣粉更具阳刚之气。另一个主要影响因素是广告。

　　由品牌拥有人资助的活动对品牌个性也有影响。例如，上流社会人士一般资助高尔夫球比赛，而爱热闹的人则资助摇滚乐音乐会。对品牌营销人员的挑战是了解与品牌有关的各个方面，进而开发出适合消费者需要的品牌个性。 心理学家杰格迪什(Jagdish Sheth)和他的同事们关于自我价值观对品牌选择行为的影响研究取得了很有价值的成果。他们认为，消费者的品牌选择行为受五种消费价值观的影响。这五种消费价值观是功能价值、社会价值、情感价值、认知价值和条件价值。正是这五种价值观在不同场合下的整合效应决定了消费者的品牌选择行为。返回搜狐，查看更多